Coaching métier
Ce qui sépare le premier 1 % n’est presque jamais la technique.
Production, organisation, posture commerciale, conduite d’équipe. Sur vos dossiers réels, dans vos murs, pas sur des cas d’école.
Le constat
1 % dépasse le million d’euros d’honoraires.
1 %, en transaction pure — hors location, gestion et syndic. 99 % n’y arrivent pas. Ce n’est pas une question de marché, ni de secteur, ni de réseau : les mêmes écarts se retrouvent partout, y compris entre deux conseillers de la même agence, sur le même fichier.
La méthode
Un mandat exclusif ne se vend pas : il s’achète.
Cela suppose une palette de services à forte valeur ajoutée, présentée à quelqu’un dont on a compris les besoins réels — y compris ceux qu’il ne s’est jamais formulés à lui-même. Tant qu’on déroule un catalogue, il n’y a rien à acheter.
Ce qu’on appelle une découverte laisse presque toujours de côté une information capitale, et personne ne s’en aperçoit parce que toute la profession procède pareil. D’où le travail sur les radiographies : le vendeur en tant qu’être humain, puis en tant que propriétaire. Puis les mêmes, côté acquéreur.
Ce n’est pas une technique de plus à ajouter aux précédentes. C’est ce qui vient avant, et sans quoi les techniques s’appliquent à vide.
Sur le terrain, pas en salle
Depuis 2009, l’accompagnement se fait en agence pilote : dans vos murs, sur vos dossiers en cours, aux côtés de l’équipe. Une de ces agences me reçoit tous les jeudis depuis 2011. C’est aussi ce qui permet de rester au fait des freins réels des vendeurs et des acquéreurs, qui changent plus vite que les manuels.
« À peu près »
Une découverte vendeur, c’est à peu près. Une découverte acquéreur, c’est à peu près. Et à peu près ne fait à peu près rien vendre.
Ce qu’on regarde en premier
Trois choses qui ne se voient pas.
Ce qui se perd entre le contact et la signature
La production ne se joue pas au closing. Elle se joue à chaque étape où une information manque, et l’on reconstitue la chaîne complète pour trouver où elle fuit.
Les certitudes accumulées
Les meilleurs commerciaux rationalisent l’irrationnel, puis s’enferment dans leurs certitudes. Ils vous soutiendront que deux et deux font dix. Le travail consiste à leur montrer, en pleine conscience, que ça fait quatre.
L’avant et l’après
Presque tout le monde maîtrise le pendant — le rendez-vous, la visite, la négociation. Très peu maîtrisent la préparation, et l’après est le grand oublié de la profession.
Le rapport temps-énergie
Deux personnes fournissant le même effort n’obtiennent pas le même résultat. L’écart s’appelle l’efficience, et il se mesure.
La boucle de diagnostic
On mesure, on corrige, on remesure.
La production ne se joue pas au closing. Elle se joue à chaque étape où une information manque — et on reconstitue la chaîne complète pour trouver où elle fuit.
Pour qui
Trois situations, trois dispositifs.
Vous plafonnez
La production ne progresse plus malgré le volume d’activité. Le travail porte sur ce qui se perd entre le contact et la signature, étape par étape, sur vos dossiers en cours.
Vous dirigez une équipe
Des écarts importants entre conseillers, des méthodes hétérogènes, et peu de leviers pour les réduire sans braquer. Le travail porte autant sur la posture que sur l’organisation.
Vous voulez un regard extérieur
Un accompagnement de terrain, régulier, sur les dossiers réels de l’agence. C’est le dispositif d’agence pilote, en place depuis 2009.
Questions fréquentes
Intervenez-vous en agence ou à distance ?
Les deux. Le dispositif d’agence pilote suppose une présence régulière sur place ; l’accompagnement individuel se fait aussi bien en visioconférence.
Faut-il changer de méthode commerciale ?
Non. Le travail ne remplace pas votre méthode : il vérifie d’abord si elle s’appuie sur une information complète. C’est souvent là que se trouve l’écart, pas dans la technique.
Travaillez-vous avec les réseaux ?
Depuis trente et un ans, avec des coopératives, des franchisés, des indépendants et des réseaux nationaux. Sans avoir jamais été salarié d’aucun, ce qui permet de dire à une direction ce qu’elle n’a pas envie d’entendre.
Combien de temps avant de voir un effet ?
Cela dépend entièrement de ce que le profilage révèle. Promettre un délai avant d’avoir regardé serait exactement le genre d’engagement que ce travail cherche à éviter.
Quelques lignes suffisent pour savoir.
Décrivez votre situation : vous recevrez une réponse indiquant si ce dispositif correspond, et par quoi commencer.