Coaching métier
Ce qui sépare le premier 1 % n’est presque jamais la technique.
Qu’ont-ils de plus alors que les autres ? Vision réaliste, visée juste, stratégie, organisation, gestion des réelles priorités, management organisationnel et des équipes, pilotage de l’activité avec ratios de performance, outils managériaux, commerciaux, marketing et organisationnels…
Le constat
1 % dépasse le million d’euros d’honoraires.
1 %, en transaction pure — hors location, gestion et syndic. 99 % n’y arrivent pas. Ce n’est pas une question de marché, ni de secteur, ni de réseau : les mêmes écarts se retrouvent partout, y compris entre deux conseillers de la même agence, sur le même fichier.
La méthode
Un mandat exclusif ne se vend pas : il s’achète.
Cela suppose une palette de services à forte valeur ajoutée, présentée à quelqu’un dont on a compris les besoins réels — y compris ceux qu’il ne s’est jamais formulés à lui-même.
Les outils de découverte des propriétaires vendeurs et aussi des prospects acquéreurs manquent cruellement de précision, de questions capitales et contiennent aussi des questions maladroites et contreproductives qui génèrent de multiples interprétations. Je préconise de réaliser une RADIOGRAPHIE vendeurs et acquéreurs bien plus complète et efficace, sur 4 axes majeurs (cf. les 4 radiographies).
La radiographie est LA clé majeure pour comprendre réellement les réels besoins des vendeurs et des acquéreurs. L’objectif est de SAVOIR que… Or, la découverte trop souvent incomplète amène à PENSER que… Vous pouvez donc imaginer le non-résultat final !
Je suis sur le terrain depuis 2009
L’accompagnement se fait en agence pilote : dans vos murs, sur vos dossiers en cours, aux côtés de l’équipe. Ma présence physique, et notamment au sein de mon agence « Pilote », me permet d’être au fait de tout type de changement et d’être dans l’adaptabilité, bien plus que dans une salle de formation externalisée.
Une découverte clients n’est pas du tout une « radiographie »
Comme je l’ai déjà dit des milliers de fois en 36 années de Métier : « Avec du ‘à peu près’, on a du ‘je ne sais pas quoi’… ! ». La Profession mérite des outils réactualisés, complets et opérationnels. Vous pourrez justement comparer vos outils avec les miens, fabriqués de toute pièce par mes soins et réactualisés 22 fois à ce jour.
Ce qu’on regarde en premier
4 choses qui ne se voient pas.
Une relation commerciale bien plus qu’humaine
Je préconise une relation humaine dans une relation commerciale, et non pas l’inverse. Le manque de compréhension des clients se paie cash.
Les croyances accumulées
Au fil des années, même les meilleurs Professionnels s’enferment dans des croyances et des certitudes. Mon travail consiste à transformer ces certitudes en évidences. Transformer l’irrationnel en rationnel.
Une fixette sur des objectifs de résultats principalement
Ce sont les moyens qui conduisent au résultat, et non l’inverse. Pourtant, un grand nombre de Professionnels confondent vitesse et précipitation.
Efficacité versus efficience
L’efficacité est synonyme de perte de temps, d’énergie et de résultats. L’efficience représente l’inverse. Entre les 2, forcément, les conséquences au final sont incomparables.
La boucle de diagnostic
On mesure, on corrige, on remesure.
Un résultat positif ne s’obtient jamais uniquement au closing. Il se joue en amont, lors de chacune des étapes d’un entretien téléphonique ou physique. On reconstitue donc la chronologie de l’entretien pour déceler les erreurs commises et apporter les solutions correctives adéquates.
Pour qui ?
3 situations, 3 dispositifs.
Vous plafonnez
La production stagne ou régresse. Le travail porte alors sur les dysfonctionnements inappropriés et potentiellement récurrents, provoqués entre le contact et le résultat obtenu — voire le non-résultat obtenu.
Vous dirigez une ou plusieurs équipes
Des écarts importants entre vos conseillers, des méthodes disparates et le manque de solutions pratiques éprouvées : un travail de positionnement, d’organisation et d’uniformisation des process.
Vous voulez bénéficier d’un regard extérieur
Un accompagnement sur mesure, propre à vos besoins, est alors recommandé. Vous n’êtes plus seul face à vos responsabilités.
Questions fréquentes
Intervenez-vous en agence ou à distance ?
Les deux. Le dispositif d’agence pilote suppose une présence régulière sur place ; l’accompagnement individuel se fait aussi bien en visioconférence.
Faut-il changer de méthode commerciale ?
Non. Le travail ne remplace pas votre méthode : il vérifie d’abord si elle s’appuie sur une information complète. C’est souvent là que se trouve l’écart, pas dans la technique.
Travaillez-vous avec les réseaux ?
Depuis trente et un ans, avec des coopératives, des franchisés, des indépendants et des réseaux nationaux. Sans avoir jamais été salarié d’aucun, ce qui permet de dire à une direction ce qu’elle n’a pas envie d’entendre.
Combien de temps avant de voir un effet ?
Cela dépend entièrement de ce que le profilage révèle. Promettre un délai avant d’avoir regardé serait exactement le genre d’engagement que ce travail cherche à éviter.
Renseignez ici quelques lignes pour savoir.
Décrivez précisément votre situation actuelle et vos besoins. Je m’engage à vous contacter rapidement afin de faire le point ensemble et de définir la première priorité.