Qui je suis
Trente-six ans dans ce métier. Trente et un à faire progresser ceux qui l’exercent.
Je ne vends pas de biens. Je passe mes journées à comprendre ce qui fait la différence entre un professionnel qui performe et un autre — puis à transmettre cette différence.
Les chiffres clés
Ce que représente ce parcours.
Trente ans de travaux
Les résultats
Ce que ça donne sur le terrain.
Une agence accompagnée depuis janvier 2009, chiffres d’affaires transaction, année par année.
Avant, puis après
Depuis 2012, la même agence dépasse chaque année le million d’euros de chiffre d’affaires transaction, très largement, et en progression constante. Cela représente quinze années consécutives de croissance.
Pourquoi la plupart des agences plafonnent
Une agence sur cent dépasse le million d’euros en transaction pure — hors location, gestion et syndic. Les quatre-vingt-dix-neuf autres n’y arrivent pas, et la cause n’est ni le marché, ni le secteur, ni l’enseigne.
Elles sont restées en mode artisanal. Le passage au mode semi-industriel, puis industriel, consiste à supprimer toute forme d’improvisation, action par action. C’est exactement le travail mené dans ces agences depuis 2009.
Sept conseillers, cent soixante-quatorze compromis
Soit une moyenne de vingt-cinq compromis par conseiller sur l’année, avec deux débutants dans l’effectif. Ce n’est pas un exploit individuel : c’est un mode opératoire.
Chapitre 1
Avant l’immobilier
Le commerce a commencé à huit ans et demi
Pas comme une vocation déclarée : comme une habitude. Trouver ce dont les gens ont besoin, aller le chercher, le leur proposer avant qu’ils ne le demandent. C’est déjà toute la méthode, en réalité, et je ne le savais pas.
Trente-sept métiers pour financer mes études
Des études d’agent administratif informatique, en 1987, quand l’informatique était encore une promesse plus qu’un secteur. Et, pour les payer, trente-sept métiers différents : avant l’armée, après l’armée, en intérim, l’été, entre deux semestres.
Trente-sept métiers, c’est trente-sept façons d’observer comment des gens travaillent, décident et se parlent. Une trentaine de propositions d’embauche reçues pendant ces années-là, toutes déclinées : ce n’était pas encore le bon endroit.
Chapitre 2
Mes débuts dans l’immobilier
15 septembre 1990 : une annonce sur une porte d’entrée
Étudiant, je passais régulièrement devant une agence immobilière qui affichait l’heure, la température et ses annonces. Quatre ans plus tard, j’y suis entré parce qu’une affichette cherchait des négociateurs. Cinq minutes d’entretien. On m’a dit de commencer le lendemain.
Trois ans et demi sur le terrain
D’abord en agence coopérative, puis dans une agence indépendante à cinq kilomètres de là — pour voir à quoi ressemblait l’autre modèle. Par curiosité, essentiellement.
C’est cette curiosité-là qui m’a fait traverser onze enseignes ensuite, et qui fait aujourd’hui la valeur du regard que je porte sur les modèles.
Onze enseignes
Coopératives, franchisés, indépendants, réseaux nationaux. Cette culture multimarque permet de comparer sans avoir à défendre personne — et de vous dire ce qui relève de votre pratique et ce qui relève de votre enseigne. Ce sont deux choses qu’on confond souvent, et l’une des deux seulement dépend de vous.
Chapitre 3
La création du centre de formation
« Ce que vous nous donnez tous les jours, c’est de la formation. Montez votre société, nous sommes prêts. »
Ce que m’ont dit les premiers agents, en 1995
À cette époque, je vendais de l’espace publicitaire aux professionnels de l’immobilier : petites annonces, encarts. Un métier de commercial, en apparence. Sauf qu’en vendant l’espace, j’expliquais comment s’en servir — comment construire une annonce, quoi mettre en avant, ce qui allait faire téléphoner.
Ce sont eux qui ont mis le mot dessus. J’ai monté la société, et le bouche à oreille a fait le reste, jusqu’à ce que des franchisés viennent me chercher pour du coaching — à condition, précisaient-ils, que ce soit avec moi et personne d’autre.
Le parcours
Six dates qui expliquent la méthode.
Entrée dans l’immobilier
Agence coopérative, puis agence indépendante. Trois ans et demi sur le terrain avant tout le reste, et c’est ce qui donne le droit de parler ensuite.
Création du centre de formation
À la demande des agents eux-mêmes. Personne n’a démarché personne, et c’est encore vrai aujourd’hui.
L’école de vente
Créée en juin 2004, elle forme pendant quatre ans et demi et sert de laboratoire à l’ensemble de la méthode.
Le choix du terrain
Plutôt que de dérouler un catalogue en salle, retour auprès des équipes : dans leurs murs, sur leurs dossiers réels. La première agence pilote passe de 450 000 à 639 000 euros dès la première année.
Le cap du million
L’agence franchit le million d’euros de chiffre d’affaires transaction et ne redescend plus. Quinze années consécutives de croissance suivent.
Aujourd’hui
Plusieurs agences pilotes accompagnées chaque semaine, des contrats reconduits jusqu’en 2027, et les mêmes outils affinés pendant trente ans.
Mes valeurs
Ce sur quoi je ne transige pas.
Elles ne sont pas décoratives : elles expliquent pourquoi certaines choses sont proposées et d’autres jamais.
La réciprocité
Une relation professionnelle tient quand les deux côtés y gagnent réellement. C’est vrai d’un accompagnement comme d’un partenariat : je m’engage là où je peux apporter quelque chose, et je le dis quand ce n’est pas le cas.
L’indépendance
Je n’ai jamais été salarié d’un réseau, et ce n’est pas un hasard. C’est la seule position qui permette de dire à une direction ce qu’elle a besoin d’entendre, et de choisir librement les accompagnements que j’engage.
Dire les choses sans blesser
Un diagnostic n’est pas un jugement. On peut nommer précisément ce qui bloque chez quelqu’un sans le mettre en cause — c’est même la condition pour qu’il puisse s’en servir. Le retour le plus fréquent après une séance est un sentiment d’apaisement.
Travailler sur les causes
Les résultats sont des conséquences. Traiter un chiffre d’affaires, un taux d’exclusivité ou un volume de prospection revient à soigner la fièvre sans chercher l’infection. Tout part de là, et rien n’y déroge.
L’exigence de justesse
Plutôt qu’un résultat promis avant de vous connaître, un diagnostic exact. Dès la première séance, vous saurez précisément ce qui est atteignable dans votre situation et à quelles conditions. Les chiffres viennent après le travail, jamais avant.
La confidentialité
Rien de ce qui se dit en séance ne remonte : ni à votre agence, ni à votre réseau, ni à personne. C’est ce qui permet de parler librement, et sans cela le reste ne fonctionne pas.
La méthode
Ce que je fais, concrètement.
Un mandat exclusif ne se vend pas : il s’achète
Tout part de là. Encore faut-il présenter quelque chose qui vaille la peine d’être acheté, et savoir à qui on le présente. Tant qu’on déroule un catalogue de services, il n’y a rien à acheter.
Lire la carte mentale de votre interlocuteur
Sa façon de penser, de raisonner, de s’adapter. Un vendeur et un acquéreur n’ont pas la même, et le malentendu de la profession commence exactement là. S’y ajoute le travail sur les besoins, conscients et inconscients : on répond presque toujours à la demande formulée, jamais à celle qui décide vraiment.
Quatre radiographies là où la profession en fait une
Ce qu’on appelle une découverte est presque toujours incomplet : il manque une information capitale, et personne ne s’en aperçoit parce que tout le monde procède pareil. D’où quatre lectures distinctes — le vendeur en tant qu’être humain, puis en tant que propriétaire, et les mêmes côté acquéreur.
Ce n’est pas une technique de plus
Cela n’a rien d’une couche de vernis posée sur une méthode commerciale. C’est ce qui vient avant, et sans quoi la technique s’applique dans le vide.
Ma valeur ajoutée pour vous
Ce que vous n’obtiendrez pas ailleurs.
Six choses concrètes, qui expliquent la différence entre ce travail et une formation commerciale classique.
Un diagnostic avant toute proposition
On ne vous vend pas un programme pour découvrir ensuite s’il correspond. Le profilage établit d’abord où vous en êtes, sur quatre axes mesurés : lucidité, maturité, maîtrise et efficience.
Des outils ordonnés, pas des listes
Quinze besoins, vingt émotions, trente soft skills : ce ne sont pas des inventaires mais des hiérarchies, établies et corrigées pendant trente ans. Une liste décrit ; une hiérarchie vous dit par quoi commencer.
Des résultats vérifiables
Une agence passée de 450 000 à plus de deux millions d’euros de chiffre d’affaires, quinze années consécutives de croissance, sept conseillers et cent soixante-quatorze compromis sur une seule année. Ce ne sont pas des projections.
Un regard multimarque
Onze enseignes traversées, sans en avoir jamais été salarié. Vous saurez ce qui relève de votre pratique et ce qui relève de votre réseau — distinction impossible à faire de l’intérieur d’une seule enseigne.
Quelqu’un qui a fait le métier, et qui y est resté
Trois ans et demi de terrain avant de former, et depuis 2009 une présence hebdomadaire en agence. Les freins des vendeurs et des acquéreurs changent ; on ne les observe pas depuis une salle de formation.
Une méthode qui tient dans la durée
Quatre-vingt-quinze pour cent des gens inversent les trois étapes du changement, et c’est pourquoi la plupart des résolutions retombent en six semaines. Le travail commence par cette mécanique-là, pas par la motivation.
Questions fréquentes
Vous travaillez avec quels réseaux ?
Onze enseignes depuis 1995 : coopératives, franchisés, indépendants, réseaux nationaux. Sans avoir jamais été salarié d’aucun, ce qui laisse la liberté de dire ce qui doit l’être.
Vos méthodes sont-elles réservées à l’immobilier ?
Les quatre radiographies, oui. Le profilage et les familles d’outils, non : ils portent sur l’être humain et valent pour toute activité, tout âge, toute expérience.
Faut-il déjà avoir de l’expérience ?
Non. Le travail a le même intérêt pour quelqu’un qui débute et pour quelqu’un qui fait six cent mille euros d’honoraires par an. Ce ne sont pas les mêmes conclusions, c’est la même méthode.
Pourquoi la formation plutôt que la transaction ?
Parce qu’il y a une différence entre le plaisir de satisfaire un client et celui de faire progresser un professionnel. Ce sont deux métiers, et j’ai choisi le second il y a trente et un ans.
Intervenez-vous auprès d’agences entières ?
C’est le dispositif d’agence pilote, en place depuis 2009 : une présence régulière, dans vos murs, sur vos dossiers en cours. Plusieurs agences en bénéficient chaque semaine.
Par où commencer ?
Par une formation live si vous voulez juger sur pièces pour quarante euros. Par le profilage si vous voulez savoir où vous en êtes.
Le point de départ, c’est vous.
Une heure à une heure trente, aucune préparation, et un état des lieux complet. Ensuite seulement, il est question de travailler ensemble.